В отдельных регионах страны, например в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, встречаются аптеки с нулевой эффективностью. В погоне за ценовым преимуществом и привлечением за счет него дополнительного трафика аптеки идут на снижение цен, часто необоснованное. Представители IT-компаний уверены, что могут помочь в этой ситуации.
Автоматизируй это
Согласно данным AlphaRM, в 1-м полугодии 2017 г. выручка аптечного рынка составила 85,4 млрд руб., это на 13% больше, чем в аналогичном периоде 2016 г. При этом средняя ежемесячная выручка одной аптеки увеличилась на 3% и составляет около 1,4 млн руб.
По словам управляющего партнера АСНА Александра Кондратьева, все понимают, что маркетинговые деньги — это инструмент ценовой войны. «Этого никто даже не скрывает. Чем больше ты зарабатываешь денег от производителя, тем больше инвестируешь в ценообразование. У нас появились регионы с нулевой рентабельностью — Москва, Нижний Новгород. В этой ситуации надо работать со своей внутренней эффективностью», — рассказал он во время конференции «Прямой контракт: выигрывают все!».
Доходность аптечные сети могут повысить за счет категорийного управления в области УСТМ (условная собственная торговая марка), контрактного производства. Может помочь собственная логистика. Из-за ценовой конкуренции аптеки не могут иметь большой ассортимент, но могут его расширить за счет интернета. «Собственная логистика — логичное продолжение этой истории. Если ты не дискаунтер, то выручка не растет, дистрибьютор смотрит на тебя подозрительно, снижает торговые кредиты, требует банковских гарантий. Поэтому возникает необходимость внутренних поставок», — поясняет г-н Кондратьев.
Ни УСТМ, ни СТМ нельзя запустить без комплекса изменений в аптеке — в первую очередь это программное обеспечение, которое учитывает фронт- и бэк-маржу в ценообразовании, возможность подсказок сотруднику аптеки о заменах и допродажах с учетом МНН, симптомов и кратности приема, а также системы мотивации.
Еще один путь повышения доходности — оптимизация расходов. Как отметил директор по развитию Maykor-GMCS Дмитрий Мчедлидзе, у IT-компании, предлагающей технологии для бизнеса, возможности для оптимизации всегда есть. Компании практически не занимаются аналитикой собственных данных, которые можно использовать. В частности, при консолидации аптечного бизнеса у компании растет количество точек, а значит, и количество арендных договоров. Специальное IT-решение поможет проследить за тем, чтобы вовремя их продлить, оплатить и т.д.
«У всех компаний есть схожие проблемы, — говорит Константин Тиунов, директор по маркетингу новой компании «Ин-Тек», поставляющей IT-решения для фармацевтического рынка. — Это большой объем данных, который часто обрабатывается по-прежнему с помощью ручного труда. Из-за этого возникают ошибки, решения принимаются несвоевременно».
Умный рынок
В «Ин-Тек» уверены, что крупные региональные аптечные сети сами могут создавать ассоциации для работы с производителями по маркетинговым договорам, и IT-компания может в этом помочь. Раньше такие попытки у аптечных сетей и дистрибьюторов уже были, но большинство из них неудачные. По мнению Константина Тиунова, это произошло в первую очередь из-за отсутствия необходимого программного обеспечения. Он отметил, что ассоциации, которые сделали ставку на IT-технологии, показывают рост, в частности «Проаптека». Поэтому компанией «Ин-Тек» предложены решения, которые позволяют управлять маркетинговыми контрактами, документооборотом, прогнозировать выполнение планов, осуществлять мониторинг дефектуры и т.д.
«С помощью нашего программного обеспечения мы управляем маркетинговой ассоциацией, в которой большинство аптечных сетей продолжают работать на своем программном обеспечении. Мы считаем, что никто не вправе сегодня навязывать собственникам аптек условия сотрудничества, будь то выбор программного обеспечения или условия по закупке товара, которые в момент ухудшают оборачиваемость. С нашими решениями аптечная сеть получает возможность лучше управлять продвижением препаратов в рамках возможностей, которые дает законодательство», — говорит г-н Тиунов.
На конференции «Фармвестника» компания впервые вышла на публику, которая встретила ее неоднозначно. Разработчики программного обеспечения пытались выяснить, чем их продукция отличается от продукции конкурента, аптечные сети требовали гарантий. Однако новая компания вызвала интерес. Как заметил вице-президент компании «Оболенское» Андрей Белашов, рынок все расставит по местам и оставит тех игроков, которые действительно интересны клиентам.